Химчистка "Помощница"

Мы не только сделали единственный сайт химчистки в городе http://pomoshnica-kostanay.kz/, но и хотим поделиться всей историей нашего взаимодействия с данным клиентом.

Кейс «Как закрыть конкурента с помощью «сарафанного» радио.

Как быть, когда самая эффективная реклама – совет того, кто уже обратился? Как добиться аванса доверия от еще потенциального клиента и заставить его рассказать о фирме своему другу?

Это история о том, как мы помогли нашему клиенту «Химчистка».

Поставленная задачи

На момент обращения в наше агентство основной статьей дохода организации являлись госзаказы и выигранные тендеры. То есть такие заказы, которые обеспечивают работой, а, следовательно, и прибылью на весь календарный год. Целью сотрудничества было определено – увеличение числа розничных продаж услуги.

Сложность ситуации заключалась в том, что через месяц после начала сотрудничества нашего агентства с «Химчисткой», должен был наступить горячий сезон продаж обозначенного товара. То есть за короткий промежуток времени необходимо было создать у потенциальной целевой аудитории аванс доверия к клиенту и сформировать спрос. Этот спрос мог быть как мгновенный, так и отложенный, в виду специфики предлагаемых услуг. Ведь не каждый день человек чистит ковер, либо приводит в порядок дорогую шубу.

Возникшая проблема

«Химчистка» находилась на локальном рынке услуг уже более 10 лет, но число клиентов росло крайне медленно. Причиной тому была достаточно серьезная конкуренция, наличие подобных организаций, которые, в свою очередь также наработали постоянных клиентов.

Необходимо было создать такой импульсный спрос, который бы привлек пиковое количество клиентов, в том числе и с конкурирующих организаций. В свою очередь, «Химчистка» брала на себя ответственность о качественной и быстрой обработке появившегося спроса, чтобы резко увеличившийся поток клиентов не стал рекламацией для фирмы в противовес увеличению лояльных клиентов.

Также, заметно тормозящим нас фактором была скромная рекламная кампания, проводимая этой организацией. Подготовительного этапа рекламы не проводилось и это существенно затрудняло формирование требуемого импульса.

Действия, направленные на устранение проблемы

Для начала продуктивной работы, требовалось:

- Провести аудит имеющейся системы продаж

- Проанализировать степень конкурентоспособности, провести маркетинговые исследования, в том числе касательно ценового преимущества и широты спектра предлагаемых услуг

- Провести поверхностный опрос целевой аудитории об алгоритмах формирования потребности и поиска поставщика услуги

Примечание: обязательным критерием при проведении выше перечисленных мероприятий был менталитет населения в той локации, которой планировалось проводить рекламную кампанию. То есть, поиск наиболее эффективных инструментов рекламы с учетом потребительского интереса.

Результаты, полученные при проведении аудита и всех перечисленных исследований, показали, что фирма «Химчистка» владеет преобладающим большинством конкурентных преимуществ, но попросту не информирует об этом конечного покупателя.

Следующим этапом стала разработка медиаплана и выбор эффективных рекламных носителей, с учетом менталитета населения и особенностей распространения информации между покупателями (что и требовалось на входе: люди должны рассказывать друг другу о «Химчистке», формировать аванс доверия фирме для себя и потенциальных покупателей.

Инструменты рекламы были выбраны соответственно требованиям. В их числе:

• Создание рекламного ролика и прокрутка его на LED экране в самом проходимом (на момент размещения) месте города – центральная площадь – 1 месяц, выбранным специально во время празднования дня города и проведения масштабных народных гуляний на площади. Также центральная площадь – основное место сбора и прогулок жителей города.

Для максимального привлечения внимания к проекту была выбрана тема с социальным подтекстом «Родители, проводите больше времени со своими детьми». Социальный подтекст позволял нам более гибко использовать следующий носитель для написания газетной статьи со скрытым рекламным характером.

Поводом для написания статьи послужил нестандартный подход (спецэффекты в виде мыльных пузырей во время трансляции рекламного ролика) и вышеупомянутый соц.подтекст.

• Непосредственно написание и опубликование газетной статьи не рекламного характера в центральном новостном издании города. Темой написания послужило «проведение нестандартной рекламной акции», «призыв к решению социально важной проблемы».

Статья написана и оформлена работниками нашего агентства и была высоко оценена заказчиком и компетентными в журналистике специалистами.

Данные рекламные носители создавали необходимый информационный фон для проведения дальнейшей, уже классической рекламной кампании с использованием стандартных носителей. Видеоролик с социальным подтекстом и статья в новостном издании с высоким тиражом создавали требуемый аванс доверия и позволял держать компанию заказчика на слуху долгое время. Стоит отметить, что увеличение обращений в «Химчистку» начало существенно расти с первого дня ведения рекламной кампании. То есть, данные инструменты работали не только на усиления авторитета, но и на привлечение.

Для закрепления усилившегося спроса (в том числе для клиентов с отложенным спросом) в дальнейшем был использован стандартный рекламный аутдор-носитель, такой как реклама на информационных щитах внутри подъездов.

Итог

Проведение рекламной кампании носило локальный агрегированный характер. По использованию носителей является классическим медиамиксом.

Все поставленные заказчиком цели выполнены. Объем заявленных к увеличению услуг, имеющих сезонный характер, возрос более чем на 100%. В несезонное время спрос незначительно спал, но остался рекордно велик для заказчика и составил около 170-180% от спроса того же отчетного периода до начала проведения рекламной кампании.

Возрастающая рекламная кампания на данный момент закончена и продолжается ровная, малозатратная, направленная на поддержание интереса и информирование об услугах и акциях.

Главные конкуренты, которые занимали значительную часть рынка – отошли на второй план и больше не представляют экономической угрозы, т.к. большинство их клиентов перешло в фирму заказчика. Часть из конкурентов годичной давности в данный момент продает бизнес в виду отсутствия клиентов и малого оборота денежных средств (данная информация не является коммерческой тайной и находится в свободном доступе для любого человека).